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| 1. 책 소개
비즈니스 전략이 좋으면 당신 회사도 1등 할 수 있다 성공 비즈니스에는 특별한 원칙이 있다는 것을 알려주는 책이다. 중소기업과 소상공인들을 대상으로 십수 년간 경영 컨설팅을 진행해온 전략 마케팅 전문가의 비즈니스 전략 노하우가 공개되어 있는 이 책에는 비즈니스 6단계 구상법과 경영 전략, 상품 전략, 지역 전략, 영업 전략과 같은 비즈니스 전략들이 실제 사례와 함께 구체적으로 설명되어 있어 누구나 쉽게 따라 할 수 있다. 각자가 처한 사업 환경에 따라 비즈니스 전략은 달라야 한다. 비즈니스 강자와 약자의 전략 사례 연구를 통해 자신에게 맞는 비즈니스 방법을 스스로 터득할 수 있도록 한 이 책에서 저자는 전술보다 전략이 우선되어야 성공할 수 있다는 것을 보여준다. 비즈니스 전략이 좋으면 마케팅은 저절로 된다. 이제 황문진의 전략 마케팅 특강 ‘돈 버는 회사는 비즈니스 전략이 다르다’를 읽고 새로운 비즈니스 전략을 세워보자. 2. 저자 소개 저자 황문진 (사)한국소상공인마케팅협회 회장 마케팅교육 전문기관 ㈜비즈노 컨설팅 대표이사 (사)한국소기업소상공인연합회 서울중구지회장 (전) 고용노동부 사회적기업진흥원 중앙운영위원 (전) 보건복지부 노인일자리진흥원 자문운영위원 (전) 서울시 여성능력개발원 자문위원 (전) <주요 활동> 태안군, 당진시, 예산군 강소농 교육 과정 운영 양주시 바이오농업대학원 교육 과정 운영 포천시 그린농업대학원 과정 운영 양주시 농업기술센터 바이오홍보대학원 과정 운영 화성시 농업기술센터 그린농업대학원 과정 운영 용인시 농업기술센터 고객확보전략반 과정 운영 <주요 저서> 작은 회사는 전략이 달라야 산다 소상공인 마케팅 실전 노하우 돈 되는 마케팅 3. 목차 프롤로그 Chapter 1 비즈니스 구상 6단계 1. 즐거운 비즈니스가 성공 인생을 만든다 2. 즐거운 비즈니스를 구상하라 3. 비즈니스 구상 6단계를 완성하라 4. 비즈니스 구상의 순서를 파악하라 Chapter 2 경영 전략 1. 비즈니스란 무엇인가? 2. 비즈니스 경쟁, 제대로 알고 하자 3. 경영이란 무엇인가? 4. 경영 전략과 경영 전술의 차이는 무엇인가? 5. 미국의 자동차 왕 헨리 포드의 경영 전략 6. 경영의 우선순위를 파악하라 7. 비즈니스 환경을 분석하라 8. 무엇을, 어디에서, 누구에게, 어떻게 팔 것인가? 9. 고객점유율 1위 회사에 유리한 4가지 원칙 10. 비즈니스의 강자와 약자를 파악하라 11. 비즈니스 강자와 약자의 경영 전략은 어떻게 다른가 12. 비즈니스 강자와 약자의 전략 사례 연구 13. 비즈니스 약자의 기본전략을 익혀라 14. 비즈니스 강자의 7가지 경영 전략 15. 비즈니스 약자의 13가지 경영 전략 Chapter 3 상품 전략 1. 좋은 상품이란 어떤 상품을 말하는가? 2. 비즈니스 약자의 올바른 상품 전략 3. 상품 전략의 목적을 명확히 하자 4. 비즈니스 강자의 상품 전략 5. 강자들의 복합화 상품 전략 사례 6. 비즈니스 약자의 상품 전략 7. 비즈니스 약자의 세분화 상품 전략 사례 8. 가격 차별화 전략으로 고객을 차별하라 9. 소비자의 구매 패턴을 이해하라 10. 궁합 상품으로 상품의 폭을 넓혀라 11. 상품의 폭을 결정하는 기준을 정하라 12. 산요전기의 상품 전략 실패 사례 13. 상품에는 생명 주기가 있다 14. 상품의 생명주기는 왜 중요한가? 15. 원가 절감의 원칙을 파악하라 16. 어떤 상품을 집중적으로 개발해야 할까? 17. 비즈니스 약자가 상품을 세분화해야 하는 이유 18. 니즈와 원츠를 구분하여 상품 전략을 짜라 19. 신상품 개발 아이디어 전략을 세워라 20. 상품 이름도 전략이다 Chapter 4 지역 전략 1. 목적을 명확히 하고 이길 수 있는 곳에서 싸워라 2. 좁은 지역에서는 고객의 밀집도를 높여라 3. 강자와 약자의 지역 전략을 파악하라 4. 지역 전략 성공 사례와 실패 사례 5. 토요타 자동차와 국내 업체의 지역 전략 사례 비교 6. 비즈니스 약자가 강자를 이길 수 있는 가장 손쉬운 지역 전략 7. 비타 500의 판매처 차별화 지역 전략 사례 8. 작은 회사의 영업지역 선정 기준을 파악하라 9. 세력 확장에서 이기려면 고객 밀집형 지역 전략을 펼쳐라 10. 후발 주자의 생존 전략은 무엇인가 11. 비즈니스 약자의 지역 전략 원칙 Chapter 5 영업 전략 1. 영업 전략의 목적은 무엇인가 2. 고객을 확보하는 세분화 전략을 펼쳐라 3. 이상적인 고객의 마음을 읽어라 4. 구매자의 관점에서 상품을 팔아라 5. 영업 직원이 아닌 전문가로 접근하라 6. 고객의 구매 심리를 단계별로 스토리화하라 7. 영업의 3가지 형태를 파악하라 8. 영업의 핵심은 고객화 프로세스에 있다 9. 효과가 두 배로 커지는 이업종 간 제휴마케팅을 하라 10. 잠재 고객을 발굴하는 방법과 도구를 찾아라 11. 영업 프로세스 성공 사례 12. 고객점유율 1위에 필요한 영업의 5대 원칙과 판매 순서를 익혀라 13. 고객의 경계심을 해제하는 방법을 찾아라 14. 고객의 구매 심리를 자극하는 방법을 찾아라 15. 고객과 소통하는 5단계 전략 16. 성공 비즈니스는 경영자의 자세에 달려 있다 에필로그 4. 출판사 리뷰 반드시 이기는 스몰 비즈니스 전략을 세워라! 치열한 비즈니스 경쟁 속에서 창업한지 1년도 채 되지 않아 문을 닫는 업체들이 점점 늘어가고 있다. 도대체 무엇이 문제인 것일까? 현장 비즈니스 전문가인 황문진 저자는 “규모가 크든 작든 사업을 하는 경영자는 사업을 통해 이루고자 하는 ‘목표’가 있으며, 그 목표를 달성하기 위해 나아가야 할 길을 계획하는 것이 비즈니스 전략이다. 만약 당신이 앞으로도 비즈니스를 계속 할 계획이라면 목표 달성을 위해 열심히 일을 해야겠다는 다짐보다는 무언가를 하기 전에 생각을 먼저 해야 한다. ‘무엇을 하고 싶은 것인지’, ‘어떻게 하면 돈을 벌 수 있는지’ 등 극히 간단한 질문에서부터 전략 기획은 시작된다.”는 것을 강조한다. 그는 또한 “전략 구상을 할 수 있는 시간을 갖지 않으면 효율적인 경영이 어려우며, 앞만 보고 맹렬하게 달려가기만 해서는 주위의 아름다운 풍경을 볼 수도 없고, 좋은 기회가 다가오는 것도 보지 못한다. 현재 하고 있는 일이나 현재까지의 방식으로 문제를 해결하고자 한다면 당신은 영원히 습관의 굴레에서 벗어날 수 없을 것이다. 따라서 어떻게 하면 최단 시간 내에 목표를 달성할 수 있을지, 어떻게 하면 최소의 행동으로 최대의 성과를 올릴 수 있을지를 생각해야 한다. 전술을 생각하기 이전에 전략을 생각해야 한다는 것이다.”고 말하며, 영업 마케팅에 올인하지 말고 전략 비즈니스를 하라고 말한다. 그런데, 전략 비즈니스란 무엇인가? 사자와 토끼는 살아가는 방식이 다르다. 경영에 있어서도 강자와 약자의 전략은 달라야 한다. 저자는 이 책에서 다양한 비즈니스 사례로 강자와 약자의 전략 차이를 설명하고 있으며, ‘무엇을, 어디에서, 누구에게, 어떻게 팔 것인가’ 하는 주제를 가지고 성공 비즈니스의 원칙과 기본 전략을 보다 알기 쉽게 설명하고 있다. 5. 책 속으로 비전과 미션이 정신적인 부분이 가미된 영역이었다면, 목표는 구체적인 성과를 나타낸다. 즉 ‘최고의 등산 전문가를 양성하는 사람이 된다.’라는 비전을 달성하기 위한 미션이 ‘최고의 등산 기술을 익힌다.’, ‘최고의 등산 경력을 쌓는다.’, ‘최고의 체력을 유지한다.’였다면, 그 목표는 구체적이어야 한다. 예를 들어, ‘2016년 9월까지 히말라야 에베레스트 정상을 정복한다.’, ‘2016년 매월 북한산 인수봉 암벽등반을 실시하여 인수봉 전체 코스를 등벽한다.’, ‘분기별로 5명씩 등산학교 졸업생을 배출한다.’처럼 목표는 구체성을 띠어야 한다. _P22 삼성전자의 스마트폰 갤럭시는 신제품이 나오면 언론에서 경쟁적으로 소개를 하는데, 하위 업체의 스마트폰은 업체에서 언론에 소개 기사를 부탁해도 잘 들어주지 않는다. 언론은 독자 편에서 기사를 쓰기 때문이다. 당연히 1등 업체는 영업하기가 편해진다. 이러한 영업 유리의 원칙에 의해 1위 업체는 하위 업체에 비해 이 익이 많아지게 된다. 이러한 4가지 원칙에 의해 고객점유율 1위 업체의 종업원 1인당 이익이 하위 업체에 비해 많아지게 되는 것이다. 따라서 경영의 목표는 당연히 고객점유율 1위로 잡아야 한다. _P83 상품은 돈을 주고 구매하게 되어 있다. 돈의 금액에 해당되는 만큼의 가치가 상품에 있다고 생각되어야 소비자는 비로소 지갑을 연다. 그렇다면 다 낡아 빠진 농구화나 칫솔은 어떤 가치가 있었기에 경매시장에서 그런 거금에 낙찰이 되었을까? ‘상품은 돈으로 구매하고, 작품은 가치로 구매한다.’는 말이 있다. 피카소의 미술 작품이 상상을 초월하는 금액으로 낙찰이 되는 것처럼, 경매시장에서 7천 달러에 낙찰된 농구화는 농구의 황제라 불렸던 마이클조던이 신던 농구화이고, 2만 1천 달러에 낙찰된 칫솔은 나폴레옹 황제가 사용했던 칫솔이라고 한다. 상품은 이처럼 가치가 주입되면 비싼 가격에 팔리게 되어 있다. 당신이 취급하는 상품에는 어떤 가치가 있는가? _P134 상품에는 니즈 상품이 있고, 원츠 상품이 존재한다. 당신의 상품은 니즈 상품인가 원츠 상품인가? 만일, 니즈도 없고 원츠도 없는 상품이라면, 아마도 팔리지 않을 것이다. 니즈는 강한데 원츠가 부족한 상품이라면, 당신은 상품을 광고할 때 원츠를 건드리는 방향으로 광고 기획을 해야 한다. 니즈와 원츠 포지셔닝 시트에서 보는 바와 같이 니즈 상품은 고객에게 원츠 부분을 강조하여 팔리기 쉬운 위치로 고객의 심리를 이끌어가야 한다. 이와는 반대로 당신의 상품이 원츠 상품이라면 고객에게 니즈를 어필함으로써 고객에게 팔리기 쉬운 위치로 이끌어야 한다. _P197 시장 점유율 1위를 만들지 않고 이익을 좋게 할 수는 없으며, 시장 점유율이 3%에서 5%로 증가했다고 해서 이익이 두 배가 되지는 않는다. 최소 점유율이 20%를 넘어야 상대에게 위압감을 주는 정도가 된다. 그렇다면, 어떤 특정 지역에서 고객 점유율 1위인 지역 강자가 2~3위보다 수익률이 높은 이유는 무엇일까? 그것은 고객 밀집도가 높으면 영업비용이 대폭 절감되기 때문이다. 이동 거리가 짧아 이동 시간이 절약되고, 배송, 애프터서비스 비용 등이 절감됨에 따라서 같은 매출 규모라 해도 1위와 2위와의 이익 규모가 다를 수밖에 없다. _P211 지금 바로 구매할 의사가 있는 잠재 고객은 영업 기술만 숙련되어 있다면 ‘구매 고객’으로 끌어 올릴 수 있지만, 언젠가 구매할 가능성이 있는 잠재 고객은 언제 구매를 할지 예측할 수 없기 때문에 다른 영업 방식으로 접근해야 한다. 잠재 고객을 계약으로 이끌어내어 구매 고객화 하고, 구매 고객이 반복해서 구매를 하는 ‘단골 고객’이 되며 , 단골 고객 중에서 당신 회사의 열렬한 팬이 되어 회사를 광고해 주는 ‘충성 고객’이 나오도록 해야 하는 것이다. _P256 잠재 고객을 모으는 첫 단계에서의 철칙은 ‘팔려고 하면, 절대 팔리지 않는다!’는 것이다. 고급 정보만 제공하고 상품을 팔려고 하지 않으면, 오히려 상품에 대한 문의가 온다. 이 단계에서의 상품 설명은 오히려 역효과만 나므로 주의가 필요하다. 대부분의 업체 홈페이지가 고객들로부터 외면을 당하는 이유는 상품을 팔려고 하기 때문이다. 중요한 것은 우선 고객이 사고 싶은 마음이 들도록 만들어 놓은 다음 에 상품을 보여주어야 한다는 것이다. 흔히 이 순서를 어기기 때문에 어렵게 방문한 고객을 내쫓는 결과를 초래한다. _P289 |
